玩網絡營銷就應該每天寫點什麽，王石們這是一個最基本的技能，王石們當然現如今的互聯網不僅限於文字，可以是圖片、音頻、視頻或者直播，看自己擅長用什麽方式去把內容展現出來。

客戶出現轉介紹這件事，民族第一，證明你的產品有效的。 我們經常問創業者一些問題就是，會休息不會休息如果你的客戶隻有一個人，會休息不會休息這一個人是誰?如果這一個人隻有一個需求這個需求市場，如果你隻要做一件事，就能滿足這一個人的一個需求，這件事兒是什麽?如果隻需要一個人就能把這些事做了，這個人是你嗎?當你把創業還原到一個客戶，一個需求，一個產品一個人的時候，抓到那個最核心的東西，就是你整個創業的貝殼。

但是，可能會創互聯網的滲透率結束之後，可能會創又回到了沒有紅利期、沒有浪潮的時期，在這個時候創業要求你對於行業的認知，對於戰略定位要更加清晰，因為未來更多的機會在行業上。因為曆史因素，王石們我們身邊有很多中小企業主在上一個創業生態中，王石們享受到了製度改革紅利，擁有稀缺資源，所以中國創業人群有很大一部分是資源主義者。創業小白和創業小黑在我們身邊，民族經常遇到兩類人，我們稱之為創業小白。所以我們驗證永遠是最根本的驗證，會休息不會休息是做MVP，然後看客戶行為，通過客戶的深度訪談，來判斷客戶到用戶的需求。在這個過程中，可能會創從創意到機會，再到構建商業模式，再到團隊搭建，接著帶領團隊去推動執行，整合價值鏈上下遊，創意，隻是一萬步工作第一步。

另外一類是機會主義者，王石們就是不知道這事能不能成，反正賭一把，賭性非常強ofo更明確表示，民族參加展會意在為打開美國市場做宣傳，該公司在去年12月就已表示將在矽穀等地開啟服務試運營，開啟全球運營戰略。那麽怎麽解決這個問題?今天很多人都覺得交易是B2B最好的模式，會休息不會休息所以我們看到他們開始就做一個交易平台，圍繞交易來做。

所以，可能會創如果你的平台沒有考慮到B2B交易的自帶賬期，自帶金融屬性，你就很難把交易做起來。王石們要從骨子裏放棄對於2B交易價格透明的追求。北京現在的蔡市長曾經在杭州工作過，民族他擔任浙江省委組織部長期間，民族第一個開通了個人的微博，並且很快贏得了6、700萬粉絲，成了網絡大V，但相比之下，當時浙江省委組織部的微博卻隻有6、7萬的粉絲。小企業的利潤不是省出來的，會休息不會休息是幹出來的。

美國零售界的COSCO最近很火，它主打的首先就是省、其次是好，但缺點是位置太遠，去那裏不夠快，另外沃爾瑪單品2萬-3萬SKU(庫存量單位)，COSCO隻有7000，例如它的牙膏品種不超過3種，選擇不夠多。如果這種B2B做不了，那就退而求其次，至少讓你的上遊或者下遊有一頭是中小企業。

快也不重要，因為采購非常有計劃性。首先，B2B的中遠期屬性自古有之，人類貿易的曆史超過千年，而凡是貿易，隻要不是現貨交易，就都是中遠期的：我和你定了個協議，簽了約，你過一個月以後給我提供服務，過一個月以後給我發貨。 十個問題講完，最後再總結一下：這十個問題，對於交易型B2B是完全適用的，1、2、6、7、10適用於服務型B2B。中遠期屬性還延伸出一個計劃的問題，這也是B2B和B2C的另外一個區別：C基本上是沒有計劃性的，做消費者你不用考慮計劃，所以今天上街發現有摩拜單車我騎了就走，雙十一東西很便宜就買了很多原本不需要的東西。

關於這一點我已經講過很多次，但我在這還是要再次感謝馬雲。2B也如此，因為B2B歸根到底是商人對商人。所以，做B2B，一定要保證至少一頭是長尾，如果兩頭都是長尾，那價值就更高了。傳統上，貨沒賣出去之前，要囤貨，但囤貨就需要倉儲，而且倉儲時間越長，成本越高，要是冷庫倉儲，價格就更貴。

第三，抓複購率，看是否重複使用。一旦貨的風險鎖定，我就可以在另一端做中遠期交易。

哪些可以構建先發優勢?多賬戶體係，客戶分類分級，有了這些，你的客戶才會對你產生粘性，很難被其他平台挖走。地推不可缺少，也不是隻是中國特色，salesforce也要做地推。

但同2C一樣，你也需要在這四個字中做出取舍。比如一些中小餐廳，它一個月隻能用10桶油，就不會因為便宜就買20桶油。首先是采購交易量不同價格就不會一樣，買100雙鞋子和買10000雙的價格不可能一樣;其次是付款方式不一樣價格也會不一樣，現款現貨和預付款和賬期付款都有區別;提貨地點不一樣，價格也不一樣;提貨方式不一樣，價格也不會一樣。當時我們覺得，撤了一個商人社區入口，把這個地方換成廣告，一年能賺8000萬到一個億的收入，何樂而不為?可是馬雲發現了這個，半夜給我打電話，說衛哲，你想錢想瘋了?你把這個(入口)去掉，是把我們的命根子都切掉了，這是我們的命根子啊，你不要以為這個東西不產生交易，不產生一分錢的收入就沒用，你想過沒有，哪有B2B企業天天來我們網站采購的?沒有的，不可能的。但是也不能盲目迷信地推，不能隻靠地推。問題九：B2B供應鏈金融核心是基於“鏈”和“貸”，“判得準”“看得住”“賣得掉”要做B2B交易，就必須考慮金融。

為了應對這個問題，我們就開發子母賬戶，具體用子母賬戶做什麽?很簡單，我們就用它給業務員的老板發報告，告訴他業務員每天登錄使用阿裏巴巴的時間情況，對信息的反饋情況等等。怎麽辦?我說你應該隻選其中3家企業。

一種是“供應鏈金融”。這就等於業務員炒掉了阿裏巴巴。

SaaS服務對象有大企業和小企業兩類，它們的需求不盡相同。因為很多企業都是需要多人共同決定要不要使用服務。

阿裏巴巴的排名，就是商機分配、就是特權。B2B不是一個做蛋糕的東西，你作為平台可以讓你的蛋糕變大，但是整個行業並不因為有你的存在而變大。要解決這個問題，就要考慮兩個報價方法：第一，把交易條件的種種獨特性包含到你的報價體係裏麵去。為什麽呢?原來，當業務員使用阿裏巴巴賬戶時，他可能因為不熟練使用方法而不經常操作使用阿裏賬戶，沒有發揮阿裏賬戶的價值，但業務員不會把這種問題歸咎於自己，反而他會和老板說“阿裏這個效果不好、咱不用了”。

問題四：B2B撮合交易的有意義和沒意義本來線下有交易，搬到上線去，有意義嗎?撮合交易的關鍵是搓完了第一把之後做什麽。但與決定做平台還是自營更重要的是，是要把客戶利益放在第一。

每年糖廠收甘蔗的季節都特別缺錢，但你不能把錢借給他，因為直接給他，他不去買甘蔗，而是去買房子股票怎麽辦。最早B2B的很多活下來的公司都是靠資訊或者工具收費的。

撮合還分真撮合假撮合，嚴格的真撮合，是款、票從平台上走一遍。到一個新市場，先做覆蓋率。

我們就是來幫助這些過剩行業加速去產能、去庫存的。但不同行業、不同規模的企業，在創業的不同階段，對這四個字的需求是不一樣的，這裏沒有標準答案。另外，價格、采購成本都是企業的核心機密，不能輕易讓同行等知曉。但如果我們做個B2B平台，能夠把中小企業的需求聚集起來，那麽我們也可以去以同樣的價格包船，這就是我們讓中小企業無限接近了沃爾瑪包船的待遇。

  嘉禦基金創始人衛哲演講時台下認真的場景總結五點本質講完，我總結一句，這句話就是馬雲給阿裏巴巴定的使命：讓天下沒有難做的生意。中小企業不會在乎“協同”，夫妻老婆店也不需要用釘釘。

做了平台，又覺得要維持三公原則，做了平台再做自營就是既做運動員又做裁判員，怕引起誤會。它真的不能解放全人類，而隻能在同行業，或者同一個地區內，讓一部分企業跟著你先富起來。

現在很多對供應鏈金融的理解是不對的，以為你買你賣有賬期就是供應鏈金融，但實際上這隻是供應的一個環，而不是一條鏈。第二種是做“貨金融”。

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